常州特發華銀商業模式思考
發布日期:2013/10/22 3:00:42 | 瀏覽次數:13572 來源:羅濤 特發信息副總經理商業模式可定義為：為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整、高效率、具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。簡言之，商業模式就是如何進行要素組合才更具有競爭力、滿足客戶需求的盈利模式。
企業并購成功，一方面取決于投資前的論證和決策，另一個更加重要的方面是對并購后的企業如何塑造競爭力，也可以說是建立怎樣的商業模式，促使其盈利能力更強。今年5月13日，特發信息并購常州華銀的所有程序辦理完成，特發信息持股67.8%，常州華銀更名為常州特發華銀電線電纜有限公司（簡稱特發華銀），成為特發信息的控股企業。這樣，從股東管理角度如何塑造特發華銀商業模式的問題就擺到了面前，涉及到企業的頂層設計。本文就常州特發華銀的商業模式問題提出一些思考。
一、戰略目標定位
并購前，華銀注冊資本僅2012萬元，除購置設備等外，用于日常經營的流動資金并不多，但近年來卻能連續實現年均5000萬元銷售額，還陸續中標國家重點“西電東送”線路工程，在業內一直占有一席之地。作為一個規模不大的純產品經營的公司能夠一直存續下來，它的商業模式基因在哪里？它的競爭優勢又在哪里？這是值得思考的。
上世紀80年代，英國BWE公司研制成功用Conform摩擦擠壓機制造鋁包鋼線，1992年華銀公司率先從該公司引進該設備,并于1994年產出中國第一根鋁包鋼芯鋁絞線實用于海南洋浦110kV線路工程。鋁包鋼由于其機械和耐腐蝕性能較好，近20年來，逐步成功應用到電力光纜、電力傳輸線路中，技術和工藝經多年使用變得成熟，目前已經是電力光纜、部分電力傳輸地導線的標配上游產品，形成了近20億元人民幣的國內市場規模。目前，鋁包鋼產品在電力傳輸導地線所占比例雖然不大，但有緩慢上升的趨勢。
作為一個產品經營的公司，最重要的競爭優勢就是產品，華銀公司20年來專注于鋁包鋼系列產品，堅持不懈、深耕多年，其鋁包鋼的技術和工藝相對更加成熟，擁有業內最早最優的產品技術和生產經驗積累。連續多次中標國家重點項目說明市場對其產品的技術、質量的高度認可。特發華銀目前的優勢所在就是鋁包覆產品技術與生產經驗積累，以及附在優質產品之上的品牌，包括客戶認可度和資質榮譽等。戰略發展須揚長避短，需圍繞自身優勢來發展。所以，近三年，特發華銀的戰略目標應該定位在鋁包鋼行業中繼續“深耕細作”的同時，實現“做精做強”，與特發信息電力纜產業線強強聯合，整合優化互相之間的商業模式。“精”和“強”的具體戰略目標：一是鋁包鋼技術、工藝水準達到國內最先進，并瞄準國際先進鋁包鋼技術開展研發，使產品檔次居于高端，力爭高附加值；二是實施“精益管理”，提升工藝和效率，提升質量成本比，進而提升產品競爭力；三是銷售規模要達到同行業前列；四是提升鋁包鋼技術后，推動電力纜、電力導地線產業的技術進步，帶動特發信息電力纜產業的聯動發展。這個具體戰略目標兼顧了經濟規模和經濟質量，也兼顧了特發信息和特發華銀的雙贏。
要實現這個戰略目標，不僅是被并購企業的蛻變發展過程，更是對股東的挑戰。圍繞戰略目標，股東企業與被并購企業須在企業文化、機制優化、管理輸出、資源配備、人才隊伍擴張和建設、薪酬體系優化、技術研發激勵體制建設、銷售平臺整合等核心競爭力方面下大功夫，不斷整合優化資源，構建良性管理體制，才能最終達到投資并購的目標，達成最終目標。
二、企業文化建設、機制優化
企業文化由企業使命、愿景、核心價值觀、制度和行為規范等構成，企業文化建設的目的是要讓全體員工明白：企業戰略目標的實現，與每位員工努力息息相關的，讓員工為企業的目標和夢想所激勵，企業的每項大小進步，為之付出努力的員工切實感受到光榮和自豪。為此，企業文化建設方法主要是企業目標引領作用和感召力量的建設，企業價值觀的弘揚和相應的配套制度建設，定期或不定期舉辦大小企業文化活動，評估其實效并改進提升。“小勝靠術，中勝靠智，大勝靠德”，這里的德就是企業文化價值理念。特發華銀企業文化建設，要注重引導員工思想朝著為企業發展、產業發展甚至為電力傳輸通信事業發展貢獻智慧和汗水的思想境界發展，引導員工做事先學會做人，用企業共同價值觀引領，同時輔之以利益關聯。
機制優化方面，重點原則是建立企業和員工共同發展的聯動機制，使企業發展產生原動力或內生動力。特發信息的注資加盟，特發華銀將有一個發展提速的過程，計劃在特發華銀向行業前列邁進、具備較穩定核心團隊的基礎上，大膽實施管理層骨干持股、期股、分紅權等長效激勵機制建設，使核心團隊變成企業的“主人”。薪酬體系優化方面，提升KPI績效考核體系，逐步提高固浮比中浮動的比例。對KPI指標體系要認真研究，不僅僅要考慮經營指標，同時考慮戰略目標實現的各項核心任務，如市場銷售、新技術、質量、成本、效率、管理提升、人才培養（包含師傅徒弟的傳幫帶）等目標要指標化，分解下去，精確落實到崗到人。對重要戰略事項，可采取項目化管理的有效方式進行管理。
柳傳志曾說：把企業辦成不是家族企業的家族企業，因為企業如果沒有主人的感覺，是沒有能力去競爭的，一定要讓企業團隊成為企業主人，更重要就是一種利益的鏈接。”不是主人，一旦策略失誤，就會拍屁股走人或不擔責任，所以，要讓企業成為有主人的企業，讓管理團隊感覺到自己就是企業的主人，使其真正感受到與企業的共同進步，共享企業發展成果。
三、法人治理和高管管理
控股股東對企業的管控很重要，但不能單純理解為對企業的一味“管制、控制”。控股股東更重要的任務，是要為控股企業修好高速公路、建好機場，使企業能跑多快就跑多快、能飛多高就飛多高。要使特發華銀戰略目標實現，后續增資需及時跟上企業發展的速度。在管理、資源輸出及管理理念政策方面，一是要配備合適的核心管理人員，并購后的前兩年尤為重要，后續可轉變為董事會聘任市場化、職業化的經理人。因為并購后涉及兩家企業的文化、管理融合，企業發展提速、規模變大所帶來管理上的瓶頸，出現的管理難題和戰略核心事項必須陸續突破和落實，這樣才能引領和推動企業向戰略目標進發；二是特發信息在激烈的競爭市場中拼殺多年，逐步長大，積累了大量的寶貴經驗和企業文化沉淀，這些寶貴的發展和管理經驗要向特發華銀開放，促進特發華銀吸收，幫助其解決發展中的問題，少走彎路。三是嚴格尊重法人治理結構的關系來管理企業，尊重其他股東。法人治理結構是國際上實踐證明了的、較好的股東管理企業的現代企業制度，實現了產權和經營權的合理分離和授權經營。特發華銀是多家股東的企業，更要尊重法人治理結構的管理關系，盡量通過股東會、董事會決策程序部署戰略事項，通過董事會對經營班子進行業績考核和選聘，通過董事會管理經營層。四是對經營層的尊重和放權。對經營層的尊重并不是工作要求的降低和放松，而是對其信任，這種信任要從內心到言語、到行為，而不是無端猜疑。當然信任的同時要建立風險管理體系。
管理學中著名的洛桑實驗表明：決定一個人工作積極性和效率的最重要因素，不是薪水、職位等物理條件，而是被認可與尊重等心理因素，是一種成就感和滿足感。所以，領導者要從監督者變成傾聽者和支持者，信任并放權給經營者。信任是一種力量，可以使經營者發揮潛能，拼命工作創造業績；同時，信任也是一種約束，可以約束經營者的不良思想不至于轉化為行為和后果；反之則極易產生負面結果。作為股東，選擇了合適的人還要給予適當的權力，通過授權，使經營層有信任感、成就感和榮譽感，通過他們的創新和勞動去完成事業從而成就企業。領導人不能對具體事務過多地指手畫腳，甚至主動插手，影響屬下的積極性，影響團隊的效率。領導人重要的是保證戰略方向、選對執行人并充分授權，建立風控體系。
關于職業經理人選擇標準、德才要求等理念和論述很多，但激情、膽量和能力三方面是必須的。激情代表內生動力、潛在正能量等待引爆，膽量和能力是在激烈市場競爭中勝出所需必要條件。沒有膽量，就沒有責任感、沒有擔當，企業只會平穩甚至停滯不前，停滯不前就是倒退。如果選擇的職業經理人不敢碰問題，躲避責任，繞道而行，不敢過灰色地帶，則可能用錯人了，因為他沒有擔當。有所擔當，把難事辦成的人，才是有能力有擔當的職業經理人。對職業經理人能力判斷是企業股東的最重要決策事項。
四、人才隊伍建設
部隊打仗、糧草先行，企業發展、人才優先。要用市場化、職業化的標準建設人才梯隊。目前的華銀雖然只有56人，但未來的華銀是銷售額幾億元甚至更多，面對激烈的市場競爭，沒有一只能打仗、打勝仗的人才隊伍和穩定激勵人才隊伍的企業文化、有效管理措施，發展只是空談。人才是企業健康發展壯大的決定性因素之一，特別是企業中高層以上管理隊伍的建設尤為重要。特發華銀董事會計劃在明年將人才發展計劃和實施情況落實到經營班子的關鍵考核指標上。如何建立貼近市場化、職業化的考核指標體系是個有難度的課題，首先要從理念、思維方式上摒棄不利于市場化、職業化的觀念、思路，包括組織體系設立、組織職能設定、管理干部績效和選拔任用等事項的操作上均要尊重市場化和職業化的原則；其次，特發華銀經營層要針對公司未來發展，研究所需崗位種類，以及其崗位市場化、職業化的具體標準，通過對標學習，總結提煉，然后落實到考核指標體系中。
特發集團董事長張俊林在2013年半年度經營工作會上指出：用市場化、職業化的要求建設經理人團隊，突破傳統體制內的用人理念、思維和做法，創造環境使職業經理人成長為有市場價值的企業家，這才是企業的希望、企業的未來。市場化、職業化經理人建設對企業命運的決定性影響作用。
五、研發激勵和精益管理
技術研發激勵體系建設，是保證特發華銀在鋁包鋼行業技術走向前端的重要激勵體系。研發人員激勵要同技術進步給公司帶來的效益提升相掛鉤，激勵研發人員研制出能產生良好經濟效益的，完善穩定的技術、生產和工藝成果。激勵程度要讓研發人員感動，才能起到作用。同時，公司要深度開展精益化生產管理，在保證產品質量前提下，使產品成本和生產效率在同行業中具有較強的競爭優勢，以應對競爭。
持續堅韌地推動認準的戰略和理念是關鍵！目前，特發華銀得到了注資、更換了控股股東，這些都是發展的外部條件，苦練內功強筋骨才是企業發展的根本要素。成功的企業，都是“內功強大”的。特發華銀面臨著新的發展機遇，同時更是一個新的創業過程，而創業本質是一個新的盈利模式再造過程。希望特發華銀發展為業內明星企業，成為一顆冉冉升起的新星。